• 服务热线:

转型打造五种能力

时间:2017-06-23   来源:管理员

转型打造五种能力

                            医药经济报2017612A04

 

    处方药转型控销模式需要打造五种能力:

                                  

    学以致用

                                  

    处方药临床销售与控销模式终端销售完全不同,因而,从处方药转型控销模式需要企业能够快速学习新的模式,透彻了解控销是什么,学习掌握控销模式的核心和精髓,了解控销模式在终端如何操作,弄清楚市场如何开发、动销怎么搞、控销队伍怎么管等等问题。

    要达到这个目的,转型的企业必须打造自身的学习力,知道学什么、从哪里学、学完了怎么结合企业实际消化吸收,要懂得如何学以致用。

    在模式设计上,学习模式运作的规律,结合市场,结合企业实际,根据规律来设计模式。在实际操作上,可学习操作方法,进行改造使用。

    学习有四个途径,包括从市场学、从其他控销操盘者学、从咨询培训学、内部分享。途径不同,专业不同,学习的内容各有侧重。从市场学,主要看市场上都有哪些方法,这些方法能否为我所用;从其他控销操盘者学,主要是听听人家是怎么干的,重点是操作细节,是你在市场上表面看不到的内容;从咨询培训学,咨询主要是学模式、学解决方案,培训主要是全面、系统地学习;内部分享主要是发现方法,学习方法。

    学习不能照搬照抄,需要结合企业实际,不能一说控销就想到修正、仁和、葵花的操作模式,于是开始盲目模仿,照搬承包制,照搬层层加价,照搬终端促销方法,就一个心脑血管产品也敢搞自营队伍,本身操作空间有限还非要搞省区招商等等不切实际的做法必然导致转型失败。

                                  

    更新思维

                                  

    处方药转型控销模式,最初组建队伍时,受时间、条件、人力资源等等因素制约,队伍的整体素质可能并不理想。有些原处方药转型过来的人一直难以转型,适应不了控销模式,需要淘汰;初建队伍,招聘人员中难免有些暗里兼职的人员,如果一定时间内不能转型为企业专职人员,也需要淘汰;还有一些能力跟不上,还难以提升的人员需要淘汰。

    然而,不能仅仅靠淘汰,否则,大幅度、大面积的换人,队伍不稳定,会给客户留下企业混乱的印象,会导致队伍人心不稳定,所以更新力更重要的是体现在思维的更新、能力的更新。这种更新一是需要学习和培训,二是需要管理者对下属的针对性辅导。

                                  

    实践改进

                                  

    转型不能指望一步到位,无论是模式还是操作方法,都需要在实践中逐步改进、完善、提升,所以,有新的思路和想法就要勇于实践,只有去做才知道哪里不对,哪里正确,方法是否适用。

    实践中必然会遇到各种各样的问题,只有遇到问题,才能激发大脑思考解决问题的办法,才会产生新的灵感。

    实践是发现问题、解决问题、提升能力、创新方法的唯一出路。

                                  

    迭代提升

                                  

    处方药转型控销模式需要迭代思维,就是要快速进入市场,在市场中使用设计好的模式、方法,在市场中检验队伍的能力,在市场中快速发现问题,改进模式,改进方法,提升队伍。

 

    迭代的方法就是快速接受市场反馈,接受各环节人员的反馈,接受客户的反馈,对反馈进行判断分析,改进后快速推向市场,在迭代中不断完善。

                                  

    主动战斗

                                  

    很多业内人士都喜欢讲队伍的执行力,笔者认为,与执行力相比,队伍更需要战斗力。因为执行力是被动而为,上级让你干什么,你就干什么,而战斗力是主动攻击,体现的是积极性、主动性,是自己要去做。

    一支队伍是否具有战斗力主要体现在以下几个方面:目标必达;求胜意志;积极主动;不抱怨;相互帮助;互相理解和尊重;创造性的销售氛围。(完)

 

 

 

                            

                            (董继业)